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营销4.0时代来临:如何跟上“全渠道”转型步伐?

清拓科技 发表于:18-12-14 11:27

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全渠道:一场“静悄悄的革命”



过去30年,中国的零售业经历了好几次重新洗牌。在相当长的一段时间里,实体零售业一直在两个阵营里挣扎:线上和线下处于对立状态。




如何打破线上与线下之间的不平衡是个难题。消费环境的变化,电商带来的冲击,正在“逼迫”实体零售企业进行一场升级变革。反观,电商的倒闭潮,也间接证明单一的销售模式已无法适应市场的变化。


如今随着技术的水到渠成,“全渠道”正成为行业转型的风向标。



全渠道(Omni-Channel)


是指企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求,采取线上+线下方式,如实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合式销售,提供给顾客无差别的购买体验。


简而言之消费者可以在任何时候,如早上、下午或晚间,任何地点,如在地铁站、在商业街、在家中、在办公室,采用任何方式,如电脑、电视、手机等,都可以购买到他们想要的商品或服务。





实体渠道的类型包括:实体自营店、实体加盟店等;


电子商务渠道的类型包括:自建官方B2C商城、进驻电子商务平台,如淘宝店、天猫店、京东店、苏宁店、亚马逊店等;


移动商务渠道的类型包括:自建官方手机商城、自建APP商城、微商城、进驻移动商务平台如微淘店等。



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进化卷轴:从营销1.0到营销4.0



营销总是伴随着社会主流时代特征的变化而不断发展。



营销1.0时代:产品导向营销


营销1.0是企业满足市场需求为目标的4P时代,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),产品导向代表的是企业视角。




营销2.0时代:顾客导向营销


营销2.0是企业满足客户需求为目标的4C时代,即客户(Consumer) 、成本(Cost) 、便利(Convenience) 、沟通(Communication) ,消费者导向代表的是客户视角。




营销3.0时代:价值导向营销


营销3.0是以建立顾客忠诚度为目标的4R时代,即关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward),价值导向代表的是买卖双方的互动。



迄今为止营销已经历了3个不同的发展时代,而随着大数据时代和智能互联网时代的到来,营销也在这场社会变革中迎来全新的“营销4.0”时代


营销4.0时代:

大数据下的自我价值实现营销


营销4.0是现代营销之父菲利普.科特勒最近提出的实现自我价值的营销


随着移动互联网以及新的传播技术的出现,客户能够更加容易接触到所需要产品和服务,也更加容易与自己有相同需求的人进行交流,于是出现了社交媒体,出现了客户社群


于是企业将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观,让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。而在客户与客户、客户与企业不断交流的过程中,由于移动互联网、物联网所造成的“连接红利”,大量的消费者行为、消费习惯被记录到大数据系统内,变为无数与客户接触的连接点。



如何洞察与满足这些连接点所代表的需求,帮助客户实现自我价值,正是营销4.0所需要面对和解决的问题,它是以价值观、连接、大数据、社区、新一代分析技术为基础来造就的。


综上所述,全渠道营销4.0就是依托大数据技术,构建客户画像,洞悉消费者需求,实现线上+线下一体化渠道下进行的精准营销,其本质是对营销价值链的全新定义,其主要特点是:关注用户的真正需求(Demand)、向客户快速传递价值(Deliver)、跟客户保持动态沟通(Dynamic)和基于大数据的决策(Data)




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跻身全渠道营销4.0的热潮

  传统实业遇到哪些"拦路虎"?



全渠道营销4.0是一个刚刚拉开序幕的新商业时代,某些实体企业也蠢蠢欲动意图插足,但在面对移动互联渠道管理,以及对顾客消费模式变化等力不从心,造成了很大的障碍。主要表现在以下三个方面:



技术壁垒障碍


重新开发一套新的操作系统费时费力,研发和控制成本过高。只有实力强大、技术力量雄厚的大企业才有能力超越障碍进入市场。中小型企业如果选择入驻天猫京东、美团饿了么等,则需付出高昂的平台费用和流量费用,得不偿失。




互联网思维障碍


移动时代发展、产业转型升级、消费特点变革,要求企业必须从互联网的视角来审视和思考品牌与客户的关系,策划和开展更为有效的互联营销,但是中小企业普遍都缺乏这样一批具有互联网思维的人才:不但要熟悉互联网各种模式及特性,还能根据实际,制定出合适的方案。



双向沟通障碍


全渠道营销突破了企业传统的市场开发模式,从客情维护到信息工具的应用,从渠道布局到网络推广,很多企业仍停留在缺乏客情交流和客源互通的“闭门造车”状态下,只关注新客户的获取,不知道如何让在一定的区域或非固定区域内的准客户自动找上门,实现商家与商家之间,商家与客户之间的多方互动和资源共享。