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盘石:平均每天卖出2架5亿元的飞机 这位销售员颠覆大众认知

adyunwm 发表于:17-12-18 10:08

如果说有一个人的销售业绩41天可以搞定腾讯,100天能搞定阿里一年的营收你相信吗?相信大部份人都会和萌萌君一样摇摇头。但现实中居然真有这样的牛人存在,他是空中客车集团的销售总监雷义,他推销的东西是价格高昂的飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架。鼎鼎有名的波音飞机公司称他为“头号劲敌”。

盘石:平均每天卖出2架5亿元的飞机 这位销售员颠覆大众认知

图:空中客车集团的销售总监雷义。

日前,雷义即将退休的消息见诸报端,他的传奇故事也被大肆报道。他在空客集团的23年间,从底层的销售员做到销售主管,再到销售总监;4年就把公司的业绩从市场占有率的18%提升到50%以上。公司的对手波音公司因他前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。更令人敬佩的是,当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

其实除了我们常常接触到的2C行业的房产销售、保险推销,有很多2B行业销售员的故事隐于幕后,他们可能是像雷义一样在航空公司工作,他们可能是大型工程机械的销售者,亦或者近年来发迹的互联网公司的商务经理,本质上都在从事销售的工作,他们的付出颠覆你我的认知。

雷义的观点是:销售要了解自己的产品,是永无止境的。了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。他不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,连竞争对手的数据也了如指掌,在约见客户前甚至会了解对方的生活经历。

萌萌君所在的企业盘石股份的主要业务是互联网精准营销,网络营销产品需要配置专门的网络营销人员负责接洽和实施。其中一位商务经理说,想要赢得客户的信赖,必须掌握行业知识。如他曾按行业开发过苗木行业,当时每种树苗的价格变化他都掌握,这些行业知识都成为他与客户的谈资,聊天的内容从客户感兴趣的部分出发,整个氛围也轻松起来。

图:盘石全球新经济平台。

从企业角度说,更多的了解自己的产品和客户需求,也有利于企业创新,开辟新业务。盘石在经营中发现许多企业在新时代面临转型难题。因而,盘石在2017年初发布了“盘石全球新经济平台”。平台的使命就是,帮助中小企业、传统制造业和实体经济,乃至城市区域经济、产业带从开店、营销、人才、跨境、金融、征信等方面全方位的完成转型升级,为它们注入新活力和动能,从而推动孵化出新的经济形态。