|
 壹周刊１ 发表于：2008-6-11 12:28:29 | |
（一）职业意识
ae(业务)人员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。
不具备这三种心理素质的人， 最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，业务人员还需具备以下五点条件：
1、 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会；
2、 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、
创意
）无后顾之忧；
3、 要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户；
4、 主动出击，做一个时常主动联络客户的业务员，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多；
5、 业务人员应该是销售人+信息人+ 公关 人+
经营
人，有非常强的应变性，系统性、专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场
调研
能力、 策划 能力、
经营
能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。
你作到以上五点时， 就在业务生涯中跨出了成功的一步。
（二）优秀AE(业务)人员特性
1、 业务人员心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”；
2、 业务人员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力；
3、 业务人员要精通业务，功力不够，随时会失误；
4、 业务人员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力；
5、 业务人员要作到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜；
6、 业务人员必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；
7、 业务人员必须具备 公关 交际能力，否则难以打开局面；
8、 业务人员必须懂得“一勤天下无难事”的道理；
9、 业务人员要能适应各种环境变化， 各种不同类型的客户；
10、业务人员要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神；
11、业务人员应当有很强的思维洞察力， 要善于吃亏， 以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”；
12、 学做人，做朋友，后学做事，做生意。
13、 秀推销员与长相无关，与性格是否内向、外向无关， 与年龄大小无关；优秀推销也并不都是学历高的人，但优秀推销员肯定是富有知识和智慧的人；
14、 推销员至少必须具备两项基本特征，即“神入能力”和“自我激励能力”；
（1） 神入能力即悟性，指推销员能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务推销给他；如果推销员缺乏“通过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力,则推销活动绝对无法顺利进行；
（2） 自我激励能力,即推销员是以事业为达成推销目的，而非单以赚钱为着眼点,他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的推销员而言，推销—征服—是一种升华自我的有力手段。
15、 按照“神入能力”和“自我激励”能力的强弱，推销员可分为以下四种类型：
a型：一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的推销
人才
；
b型：神入能力强烈但自我激励能力弱的推销员，可能是一个很出色的人然而却无法完成推销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的推销员，因为“同情不能帮助推销员卖出产品”。这类推销员易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。推销的最后一步一-----成交，只靠神力是无法实现的；
在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性；
c型：这类推销员具备“强卖”的特征，他们具有达成交易完成推销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为推销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失；
d型：一位神入能力和自我激励能力都弱的推销员，实在不能是推销员，他们缺乏从事推销的基本素质，在推销中也必定不能成功。
（三） 业务人员应有的工作习惯
1、 制定计划：
（1） 确定客户的范围区域；
（2） 决定路线、交通工具；
（3） 制订作息计划。
2、 心理准备：
（1） 充分了解客户及产品；
（2） 决定要说什么，如何说，什么时候说等要点；
（3） 合理组织语言。
3、 把握时机：
（1） 先确定要访问单位和谈话人；
（2） 了解对方的作息习惯；
（3） 不要忽略任何人及任何环境下收集各种信息，处处留心皆学问；
（4） 正确掌握询问的尺度和时间；
（5） 介绍产品时给对方讲话机会，多倾听；
（6） 针对对方需要，以对方需要为出发点；
（7） 对关键性问题注意切入时间；
（8） 有礼貌地离开留下第二次接确的机会。
4、 仪表大方，服饰整洁，最好西服革履。
5、 知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。
（四） 对客户五个步骤
1、 引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况；
2、 帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性建议；
3、 机智的加强客房的购买欲望；
4、 处理对方的疑问和附属问题；
5、 寻找共同点，多多益善，达成一定的共识；
（五）面谈技术要点
1、 面谈时，与客户成45度角，距离在1.5米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和，语速节奏稳定；注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去；面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人70%的相关信息。
2、 确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述；
3、 逐步示范、解释；
4、 语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉；
5、 巧妙地转移目标视线；
6、 有时有必要解释其他问题；
7、 采取任何能说明问题的方式和技术；
8、 不要忽略其他物品，如证件、名片、合同、简介等；
9、 多看、多听、多思考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话，倾听中，寻找切入点；
10、 抓住要点，有充分的材料准备和 资料 准备；
11、 把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。
（六） 业务人员应注意的事项
1、 要有消化产品及客户的能力，否则就回家吃自己；
2、 养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强，投入快；
3、 对你自己要销的产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
4、 要能要求高额定金，而且尽快签约；
5、 既不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感，切勿自贬身价，做廉价推销；
6、 必须具备推销的狂热性格；
7、 业务人员一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气；
8、 客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成交。
9、针对某些“行业”：进门要把小鬼当成阎王；你才能见到阎王；
10、观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点；
（七） 现 场技巧
业务人员的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术上的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一人个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。
（八） 销售人员切忌
1、 一步到位，大包大揽；
2、 对于事前 策划 不重视、不严肃；
3、 没有良好的工作习惯，缺乏计划性；
4、 做事没弹性，没原则；
5、 对待客户形成语言断层；（业务不熟，知识面窄）
6、 一味诋毁其他公司的主品或客户；
7、 盛气凌人，盲目乐观；
8、 油腔滑调或过于学究气；
9、 主观臆断，行为懒惰；
10、 只顾自己喋喋不休地推销，不注意对方心态情绪感觉。
（九） 、 错误百出的销售方式
1、 碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得；
2、 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意，实在是笨到极点；
3、 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不战先屈人之兵，乱之始也；
4、 客户说“不错”，就以为买卖将成交，而了不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也；
5、 未详加明察细考，就断定对方必然会买，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误；
6、 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的业务人员应主导买卖游戏规则；
7、 有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁；
8、 拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品，你不妨直说“这产品还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格低的原因。”能以诚相待，主动指出推销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任；
9、 对客户的相反意见，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争端，始终给对方留面子；
10、 切勿“先入为主”“看人下菜”，各单位情况不同，各人行事准则各异；
11、 漫无目标，毫无重点的挨家拜访将事半功半，最没效率的开发就是地毯式拜访或从电话本找客户；
12、 业务人员自己都不了解的产品，客户肯定不会买；
13、 做生意应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现反复及变故；
14、 未获取明确答复，不要离去，至少要问一问，以明白对方的动态，从对方的回答你才会清楚自己的下一步该如何应对。业绩会自己跑来，坐以待“币”，就是坐以待“毙”。主控权应操之在己。
记住：
再好的时机也有人失败，再坏的时机也有人成功，一切成功都是创造出来的！强者创造机遇，智者把握机遇，愚者总是等待、错失机遇！
抓住今天就等于抓住明天抓住未来！人生本精彩， 创意 更风流！
商道即人道，顺乎于人道，自然就会有商。 |
|
| | | |
| |
|
|
