耶格传奇

相信读者对耶格系统（Yager system）都不陌生。这个上世纪七十年代创建于安利的系统对世界直销业有着不可磨灭的贡献。其创始人德士特．耶格（Dexter yager）通过艰苦卓越的实践，终于发现并成功揭示了直销的本质和灵魂。他颠覆性的提出 “推销梦想”的观念发展顾客网络，获得了巨大的成功。耶格系统的网络销售额最高时占据安利全球销售额的60-70%。 
在耶格系统的基础上，续而发展出了贝瑞德、网络21等众多全球知名系统。可以毫不夸张地说，德士特．耶格先生是现行所有系统的鼻祖。 
耶格其人 
外表通常是会哄人的，现代史上最典型的例子莫过于温斯顿．丘吉尔——本世纪最伟大的国家领导人之一，曾经左右过历史进程的伟人。但第一眼望去,绝看不出丘吉尔的伟大：他是个坏脾气的矮胖子，老叼着一根难闻的雪茄，为人狂妄自大，自己想事的时候特别出神，结果就显得对周围的人十分冷淡无礼。 
在很大程度上，德士特．耶格也是如此。他外表的缺点与丘吉尔挺像的：又矮、又胖，总叼着根烟，脾气固执，发表自己的观点时好用强调和挑衅的语气。生意人一般都西服革履，他却偏爱T恤衫和运动裤。对于自己未受过高等教育，他也从不讳言。完全是个普通的美国南方乡下人的模样。 
人们容易因为丘吉尔外表的缺点而看清他，然后花上一生的时间去崇拜他其余的特质，德士特．耶格也是如此。 
在安利近四十年的历史里，寻找做安利的正确途径，如基督徒寻找圣杯的传说一般曲折。尝试用自己的方法做安利的人难以计数。在这段漫长的历程中，许多成功的直销商建起了自己的系统，发展着利润丰厚的事业，但没有一个人能比德士特．耶格做得更好。 
而判断常人是否能创立庞大事业的那些必要因素，耶格一件都不具备： 
高等教育学历：无 
家族财产支持：无 
启业资产：无 
会计或行政管理培训：无 
各俱乐部成员身份：无 
商业管理经验：无 
然而这个年迈六十六的生意人领导着安利全球直销体系中公认最大、最成功的网络，尽管安利公司为保护直销商收入的隐私权起见，不许任何人正式对此进行表彰。但有一件事是真切的：在过去的四十年来，成百上千的钻石和成千上万的直销商们都希望处在耶格的领导下。他的系统在比别人更长的时间里为更多的人创造了更大的成功，对此极少有人提出异议。 
企业家的童年 
耶格1939年出生在一个工人之家，在那年头的那地方，这是个典型的普通家庭。耶格这个姓氏在德文中是“拿上你的枪，开路”的意思，德士特则是他母亲的闺名。他的家庭共有五个孩子，他是老二。 
他的家族是世代相传的管子工，但并不受雇于别人，而是做自己的水管生意，他们很为此感到骄傲。（大家都很熟悉的管道的故事）耶格回忆说：“很小的时候大人们就教我要牢记，经营自己的事业、为自己工作才是正路。妈妈一直对我说，生为耶格家的一员，便不应给别人工作！” 
耶格家住在一个挺大的房产开发区。德士特读六年级时，在旁边有一栋公寓住宅大楼正在兴建中。那时天气很热，工地上有许多工人，小德士特从中看到了机会。他开始为工人出售冰汽水。最后发展到每天早上专门有一位冰块商给他送冰块、专门有一架苏打公司给他送成箱的软饮料，每天有数十名口渴的建筑工人不断地来买汽水。 
如果他们想买汽水，那我就做汽水生意，耶格这么想着——于是，一位企业家诞生了。 
他卖报纸，夏天给人家修草坪，冬天铲马路的雪。没有什么零活他不愿意做。工作，为别人提供所需的服务并获取报酬，就是这些吸引着他。学校呢？“我对上学不怎么热衷。虽然我喜欢和别的孩子待在一起，但上学时间烦人的事。有一年我努力要做个得表彰的优秀生，后来确实做到了，可是表彰并没有奖金，我就觉得没有意思了。小学的时候，我是逃课的好学生，等到初中，就成了逃课的试读生。” 
一路读完中学并不适合耶格。他的数学一向很好，有一次却被指责为在数学考试中作弊，因为他能心算出题目的答案，却没办法把运算步骤给老师解释清楚。“如果你是个一直在努力挣钱的孩子，便会无时无刻不在心里盘算，不管是在卖报纸的路上或别的什么时候。你老在计算自己又没有破产，到底赚了多少钱。这样，在你上那些数学课之前就早学会了心算许多的问题。我就是这样的：我能算出答案，却没法向老师解释清楚到底是怎么算的。” 
推销生涯 
十七岁德士特念完高中，与青梅竹马的珀蒂．内尔胡德结了婚。 
毕业、结婚未久，耶格在西尔斯公司申请了一份公司。这是他事业开始的地方。他去应聘，人家告诉他已经有人补上了，于是他转身出门。这时一个助理经理叫住了他：“等等，我们设备部正缺一个做销售的。你有兴趣么？” 
耶格开始到西尔斯商店设备部去上班，起初他还担心自己什么都卖不出去，结果却很快成了一流的销售人员。那位助理经理发现了耶格的天赋才能，把自己所知的全部教给了他，为他树立信心。一年后，助理经理升职离开了，耶格便成了设备部实际的总管。 
一年半后，珀蒂生下了一对孪生兄弟：小德克斯特和多伊尔，耶格家变成了四口人。 
在西尔斯商店工作了三年之后，耶格寻思着如何靠在这份工作养家糊口，便决定把汽车换成一辆轻型小货车，因为维护一辆货车要便宜一点。他跑到福特公司在本地的代理店告诉一位叫斯坦的销售经理朋友说他要一辆小货车。 
斯坦不解地问：“小货车?你要小货车干什么？”耶格解释说是因为自己家道窘迫，斯坦马上说：“那么你需要的不是什么小货车，而是到这儿来跟我干销售，这样你就不必开着辆小货车到处跑了。” 
最后耶格被说服了。接下来的三年耶格就在这店里卖着新车和二手车。他的周薪是60美元，店方还给他一辆福特车用。他把工作做得十分出色，这项工作很适合他。那三年里，耶格为自己挣得了罗马城顶尖推销员的声望。许多其他车行竭力想挖走他，卡迪拉克汽车代理店也向他发出了邀请。他的名气越来越响。 
不过当车行老板去世时，所有这些都没什么意义了，商店很快就要被卖掉。耶格突然意识到，无论他这推销员做得有多好，这工作永远不是安全的，因为这不是他的事业。 
在这期间耶格的家庭变得越来越大。双胞胎出生后十六个月，女儿艾普丽尔出世了。很快又是个女儿丽莎，然后是杰夫、利恩和史蒂芬。沉重的家庭负担使得耶格和他的妻子珀蒂，不得不为了工作疲于奔命。两人的生活逐渐变得没什么乐趣。 
这一切在1964年发生了改变。改变当然不是立刻到来的。耶格夫妇从给公司打工到领导美国最大的直销组织，这段路可不是一天就能走完。正如一句古老谚语所说：“千里之行，始于足下。”耶格夫妇在1964年11月1日走出了他们的第一步。 
耶格的安利起步 
在那个值得纪念的晚上，耶格下班回家，看见厨房的桌子上有张字条，珀蒂却不见人影。字条上写着：“耶格：鲁斯今晚要来和你谈安利的事，请听一听。爱你的珀蒂。附：我回家去看妈妈。” 
耶格有一种受骗上当的感觉：“我在外面买了一整天的东西，累得要死，根本不希望有家伙晚上闯进我家里来，跟我说些我根本不在意的事情。” 
耶格明白事情已经安排好了。很显然珀蒂让耶格无从取消这次会面。耶格解释说：“这好像是说，她明白自己会有麻烦，所以就溜出去了。” 
不仅如此，鲁斯要讲的是安利，这一点也够让人生气的。耶格之前对安利略知一二，认为这是一项挨门挨户卖东西的事业，便对之不感兴趣。珀蒂之所以安排这次会面的初衷非常的简单：她急于辞职在家里照顾孩子们，认为安利可能会给她这个机会。 
她的看法是正确的。尽管德斯特．耶格抱着强烈的抵触态度（“我就那么坐着，叉着胳膊，随他说去。”），在鲁斯跌跌撞撞紧张不安的讲完了安利计划之后，他开始喜欢这件事了。“我看到了那些数字，明白它们意味着怎么。不管我是否对鲁斯或者别的什么东西心怀尊敬，也不管他的计划讲得好不好，我理解那些数字，这就够了，于是我问：‘好啦，接下来我该干什么呢？’” 
就这样，耶格夫妇成为了安利的直销商。他们立即着手做这项事业：那劲头仿佛他们的生活全系于此一线。耶格夫妇的安利事业正式开始了。 
十二月底，也就是他们做安利的第二个月，耶格开出了十六张奖金支票（当时由于技术落后，安利直销商都从资深经销商处领取报酬），这意味着他的小组里至少有16位每人每月销售额在100美元以上的直销商。 
第二个月耶格夫妇的小组销售业绩达到了7500美元，他们从而成为了银章直系直销商，得到一次去密执安州亚达城安利公司总部去参观的机会。 
1965年1月，耶格去密执安州参加银章大会的时候到了。他向当时他任职的啤酒公司的上司请假，得到的答复是：没门。耶格说：“我很快就决定了。从前我就想过了，我的未来在于安利，而不是哪家啤酒公司。于是我说：‘好吧，我不干了。’” 
“那时我确实很天真。如果成熟一点，我可能就会想：‘好吧，我并不是非去开这个会不可。’但当时我还年轻，觉得自己明白自己在做什么。” 
后来的事实证明，他确实明白自己在做什么。 
耶格的觉醒 
耶格夫妇成为直系直销商不久，他们推荐的直销商中也有人成了直系。两人的收入也相应增长，超过了每月1000美元，比他们原先都在外工作时挣得还多。 
但在新事业的一个飞速成长起过去后，耶格夫妇开始松懈下来，很快又陷入了生活的低谷。这次低谷不像以前那么糟糕，但毕竟是低谷。 
“我们希望自由，就得到了自由。但在此之后，我们没有定下新的目标，因为有三年时间我们一直是直系，直系也只是勉强维持。我认识到自己的事业并未像所期望的方向发展，于是变得很消沉。我开始听信周围那些失败者的话，他们说安利并不是人们吹捧得那样好。” 
他们的业绩无可避免地开始走下坡路，最后他们从安利事业中得到的收入已几乎不够与以前的收入持平。 
耶格又一次前往应聘工作，这是一份年薪8000美元的推销工作。耶格接受了一些测试，填了几张问卷，然后去见人事经理面试。那人问耶格他最终想做什么样的工作，耶格坦率地说：“我想有一天担任你的职务。” 
人事经理一点也不觉得好笑，怒视着耶格说：“首先，我这个职位还没空出来；其次，你要面试的工作是推销员，这个工作是不会给你任何升迁机会的；第三，我们需要有教养、品行优良的内行人才，你根本不适合。” 
耶格走出门去，回到家门口时候，他的头脑变得清楚了。他明白自己再也不会谋求这份工作，或者任何其它的差事。 
那天晚上耶格的生活态度被改变了，他的事业也随之改变了，而且是戏剧性的、永久的改变。他重新作出了承诺，又开始每晚讲计划，再次获得了神奇的成功。他的事业迅速扩展，6个月内，耶格领导下的小组就跻身于安利事业中最大几个分支的行列。他们在纽约州罗马城巩固基础，同时在南方发展另外的几个小组。两年之内，他们就做到了钻石和双钻石。 
“我吸取了一个教训，认识到人在培养其业务的同时，还要花同样多的时间去培养梦想。如果让梦想泯灭，其它所有的事都会随之消亡。我认识到，不管我已取得什么样的地位，如果没有更高的梦想，我就永远不会在前进。我还认识到，我需要别人帮我保持梦想的活力。我需要读积极向上的书，听积极向上的磁带。我需要接受挑战，在挑战中成长。我需要经常充实我的头脑，使自己想一些能树立梦想的东西。一旦我明白了这一点，我们的事业就非往昔可比了！” 
辉煌之路 
充满挫折的三年低潮期过后，耶格依靠每天晚上列计划作讲座的方法，使得自己年轻的安利事业获得了新生，他开始着重强调几条事业准则。这些准则很快就发展成为他独特风格的标志，至今还作为耶格系统的坚实基础被遵循着。 
耶格认为，促使一个人做出巨大努力的因素是情绪化的，而不是理智或逻辑的。所以开创一桩新事业的起点必须是燃起个人的梦想，梦想越大，就越有动力。 
1978年耶格写了本至今仍在发行的书，书名叫做《不要让人偷走你的梦想》。梦想的重要性一直是直销商辞令中不可或缺的一部分，在耶格之前已经有许多作家和演说家讨论过它。而耶格的创新之处在于，赋予了梦想的更高优先级。 
耶格也清楚地明白，经常谈到梦想是有风险的，会使一些局外人不严肃地看待这个新事业。但他勇敢地接受了所有的风险和批评。耶格说：“我从来不曾试图让这项事业的外观比其本质还复杂。有人担心，如果我们把梦想说得太多，人们就会看不到我们有优秀的产品、稳固的公司。但我一直觉得，是梦想驱使人们来做这项事业，最初的几年过去之后，我开始认识到梦想是我们必须永远谈论的话题。” 
1978年，耶格在美国北卡莱罗那州注册成立了一家名为英特莱德国际的企业。耶格和他的系统的钻石们每年都会召开业务会议，会议的名称是“梦想周末”。他的公司出版的杂志叫做《梦想的开拓者》。耶格带领他的系统走上了梦想帝国之路。 
耶格面临的问题是怎样将梦想传达给所有的成员。在系统的深度和广度之中，耶格选择了深度工作。所谓系统的广度是指的自己不断的推荐新直销商，深度则是帮组下线推荐新人。但在安利刚起步发展的时候，这种事业观念不被人理解，传统的准则特别强调广度的重要性。 
对早期的安利来说，强调广度是一个充满智慧而且是必要的手段。但耶格的直觉认为，随着安利公司的成熟和发展，日趋庞大的直销商大军更需要的是深度发展。 
耶格在这点上的突破也是非常重要的。他把这个深度工作的概念发展成为了一门学问，将这样的概念不断传授给网络内的更多的直销商。远在良师益友的观念成为网络内的陈词滥调之前，他就发掘了人与人之间关系的价值。他像一个父亲一样指导许多做着深度工作的人，并教他们如何向别人传授同样的东西。 
除了身授之外，耶格更多的利用了一些有价值的工具。耶格从自己的经历意识到创立自己的事业是在很难，阻碍太多，支持太少——在这种情况下，保持乐观、坚韧的心态就尤为重要。解决的办法是用积极的信号来对抗消极的信息。这些积极信号可以来自于乐观向上的书籍、磁带，或在大型会议上与其他直销商进行交流。 
耶格认为这些辅助的材料或活动是用来树立积极态度、公开分享事业技巧和准则的必备工具。耶格将它们称为创造事业的“工具”，它们对企业家来说，就像锤子和锯子对木匠来说那样重要。当然这也不是耶格发明的，但显然是他头一个将工具放到了安利业务运作业务的运作方式的核心位置上。 
在耶格看来，举办大型会议与以上三个手段同等重要。安利成立之初一直鼓励直销商体系举办自己的会议。耶格将安利会议升华到一个艺术的高度。他是公司以外的第一个举办周末会议的直销商。 
大型会议是耶格系统的重要特征之一。耶格的贡献在于，他能富有技巧性和节奏感的安排好每年的会议，以不同的组合方式将他领导下的直销商召集到一起。在短短几年的时间，这种会议使得他的网络成为美国国内最大的直销网络。世界各地的耶格网络每年都会召开两次到十几次一万五千人以上直销商参加的年度会议。 
有趣的危机 
安利高速发展到八十年代早期，已经成为一种国家现象，这引起了国家新闻媒体的关注。那几年正是哥伦比亚广播电视台《六十分钟》节目的黄金时代。这是一个以毫不流行的反面报道著称的电视节目。记者加里．保罗．盖茨曾评论说“哥伦比亚广播公司的头头们确信，世上最吓人的话莫过于‘迈克．华莱士在此。’”而迈克．华莱士正是《六十分钟》的主持人。 
1982年，迈克．华莱士告知安利公司——他们要进行一次全方位的调查报道，不仅要关注安利公司的发展史，还准备报道以为独立直销商的故事，看哪一位敢来听那句吓人的话：“迈克．华莱士在此”。 
这位直销商便是德士特．耶格。 
“我一点都不感兴趣，但他们说再没有别的选择。于是我同意合作。他们把迈克．华莱士在纽约的电话号码告诉我，我跟他谈了。他说他无意跟安利开战，只是想搞清楚是怎么会是——于是我相信了他。” 
在耶格召开自由企业庆祝会的那个周末，华莱士和他的同事们来到了夏洛特城，在三天的会期里拍下了长达几十个小时的录像。他与耶格夫妇进行了晤谈，参观了他们的家和其他产业。大会进行时，他在会场里四处乱逛，后台和观众席都没漏掉。可以想见，他拍下来的这许多镜头后来都在哥伦比亚广播公司的电视节目中播出，特别突出了大会的人数之多、人们情绪之高。耶格尽可能敞开一切，毫无保留，所有瑕疵都任由他去。耶格说：“我让他进入我的生活……对他敞开心扉，像亲兄弟般诚恳相待。我只是尽力向做到透彻公允。” 
尽管《六十分钟》素以毫不留情的反面报道著称，但在四个月后播出的这则报道措辞却相当温和。所有的影响都是正面的。 
迈克．华莱士承认自己是怀着先人之见去调查安利的，他预先认为安利成员是一帮无法无天的蠢人，并把它定为《六十分钟》的攻击对象，后来却发现这些见解都是误解。“这说起来就像是给安利做广告了。我们做这个报道时，本来料想对方不会合作。谁知他们都很有教养，向我们敞开一切，……他们真是好极了。” 
耶格对此解释说：“我猜想，如果有人打算狠狠地揍你一顿，剁掉你的手脚，给你吃颗枪子儿，再把你大卸八块，做成人肉包子来卖——结末却只是弄断了你的手指甲而已，你感觉一定相当不错。这时又有朋友跟你说：‘你的手指甲挺好！’，这事儿就更不算什么了。” 
新闻媒介这次面对全国的大曝光，促使安利公司确定了它在美国市场中的重要地位，并令耶格成为安利体系中最著名的领导人。 
多年以来，耶格吸引了比尔．贝瑞德、比尔．齐尔德斯、唐．威尔逊、杰瑞．梅多斯等众多满怀雄心壮志的伙伴们，成功的培养了一大批的员工，建立了运行机构。耶格系统成为了世界最负盛名的直销系统。耶格——这位直销系统的鼻祖以他不灭的梦想和不懈的努力为直销开辟了光辉时代，他的理念至今还为众多直销人学习、借鉴。 
（整理自《THE CHARLOTTE OBSERVER》、《不灭的梦想》）