http://www.jrj.com　 2007年05月25日 13:33  《中国商业评论》

　　西方人将日本称之为“大日本会社”，认为整个国家就是一个超大型综合商社。

　　我们以三井旗下三井物产为样本，洞察综合商社的营运方式

　　文 本刊记者 萧三匝

　　不少中国企业的梦想是跻身世界500强，但在三井看来，世界500强排名不过是西方人搞出来的玩意儿，本身并不能完全反应出企业存在的价值，三井对500强排名从来都不屑一顾。三井财团体系内的500强企业有一大把，财团所属的成员企业就有丰田、东芝、索尼等全球行业翘楚，财团投资、参股的关联企业则延伸到通用、西门子、爱立信等全球顶级阵营。如果三井想争500强排名的风光，只需简单地将财团所属企业的财务报表并进三井，就可以轻松坐到世界第一的位置。

　　在世界范围内，三井投资、参股的企业几乎无所不在，但是在三井关联企业的身上基本看不到三井的名称，三井就如一艘潜艇——它就潜伏在你身边，但你却感受不到它。

　　深入日本经济心脏12年、刚刚离开三井的白益民先生，接受了本刊记者采访并揭示了一个鲜为人知的世界。白益民宣称：“日本从此不再有秘密！”

　　控制产业链：左手翻云右手覆雨

　　白益民在给记者讲述宝钢与三井合作史的时候显得痛心疾首。

　　早在1985年，三井物产（三井财团旗下综合商社，财团的日常协调和决策机构）与宝钢就签署了战略合作协议。2002年12月初，三井物产与宝钢合资3000万美元成立钢铁流通企业——上海宝井。其后，三井物产与日本日新制钢、宝钢在宁波共同兴建了中国最大的不锈钢厂。目前，三井物产在中国拥有10个钢材加工配送中心……

　　宝钢不缺钱，为什么还要跟三井合作？其实研究一下钢铁行业的产业链布局，就不难回答这个问题。宝钢所必须的生产原料，大多由三井物产等日本企业参股控制。不仅如此，这些铁矿石还是由三井物产的成员企业三井商船运输到上海的；而运输的大型矿砂船是由三井物产的另一家成员企业三井造船制造的；三井物产与宝钢合作生产卷板，根据汽车、家电等企业特别是日本在华企业的需求，进行剪裁打孔等加工后销售。

　　可以说，宝钢在资金、原材料、生产制造、运输、销售的每个环节都能看见三井物产的影子。宝钢在得到帮助的同时，也不知不觉中被纳入了三井的势力范围。

　　由此，我们不难理解下面的事实：2005年，新日铁率先与巴西淡水河谷公司达成协议，每吨铁矿石价格比2004年上涨71.5％。2006年，宝钢代表中国企业艰苦谈判的时候，印度最大的私营铁矿石出口商SesaGoa公司也把供应给日本客户的铁矿石价格上调19％。

　　在旷日持久的铁矿石价格谈判中，宝钢可谓孤军奋战，而需求量也较大的日本钢铁企业却丝毫不担心。相反，包括三井在内的日本财团还成了获益者！

　　事实上，在铁矿石的主要产地澳大利亚、巴西、加拿大、智利乃至印度，三井物产等日本企业直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。同时，三井物产拥有新日铁的股权，也是新日铁最大的钢材代理贸易商。而SesaGoa公司51％的股份也在三井物产囊中。

　　因此，铁矿石涨价，对中国企业而言，简直就是一场灾难，而对以三井为代表的日本综合商社来讲，无非是把钱从左手转到了右手。

　　不仅如此，在石油等其他资源的争夺中，这样的例子也比比皆是。资源争夺战的背后，往往会看到三井物产等日本综合商社的身影。而对于整个产业链的控制，总能使三井游刃有余地追求收益最大化。

　　商业军团：产业组织者

　　到此，我们不得不问，三井物产何以能具有如此巨大的能量？

　　三井物产是三井财团的核心企业，也是全球最大的综合商社。三井物产到底是做什么的？三井物产中国副总代表魏林的介绍简直让人摸不着北：“问我们做什么，不如问我们不做什么。我们不做毒品、武器弹药这些违法的事，但是其他的只要有机会我们都可以做。”

　　不过，在日本，三井物产被称为“产业组织者”。

　　三井创业以来的几百年间，为适应时代要求，在粮食、机械、能源、纤维、物资、金融等广泛领域，培育了形形色色的产业资本。三井财团的发展史，就是其地区多样化、产品多样化、行业多样化尤其是功能多样化逐步展开、渐趋推广、日益深入、综合运用、自如协调的历史。

　　从历史发展轨迹上看，三井财团发展初始就进入了国内贸易、实业和金融领域。其后，伴随着国家的扩张，财团不断发展国际贸易和全球范围的物流运输服务。因为财团的主要股东都是金融机构，这些金融组织便为财团所属企业直接提供优质低息的金融服务。同时，随着财团贸易规模和实业经营的不断扩大，所接触的行业不断增多，财团顺势就做起了各种交易服务的中介人，为出口商开发海外市场，为进口商寻找所需的原材料或产品。再后，因为在贸易和实业经营方面积累了大量政商情报，财团不仅为客户提供最有效的商业动态、市场行情等信息，自己也做起了产业投资。

　　白益民打了个比方：“在我理解，所谓综合商社，实际上就是将现代战争中以集团军为基础的多兵种联合作战体系引入了经济活动中。日本财团是典型的‘对内军团主义，对外军国主义’。”

　　目前，三井物产具备两个关键职能：一是通过各种各样精心设计的服务促进国际贸易；二是全球性地调动信息、人力、财力等资源进行产业投资。

　　投资原则：打通产业链

　　在外界看来，三井物产简直像个万花筒，但对三井人而言，无论是贸易还是投资，三井物产的一切业务都遵循着相同的投资原则：

　　首先，依托财团已有的企业，对其产业链上下游外围企业进行投资，目的是打通产业链，维持与生产企业的长期合作关系，取得产品的贸易代理权。这与商社作为产业组织者的定位有极大的关系。一般来讲，三井物产投资的企业本身就是三井财团多年的合作伙伴，投资的目的是想利用对渠道的控制来掌握该企业的原材料供给和运输，三井物产参股宝钢就是一个鲜明的例子。

　　三井物产海外市场投资活动的基础是日本经济的加工贸易格局。多边化投资活动的目的在于辅助或完善其作为本业的销售活动，谋求稳定地确保“商权”。通过海外投资掌握原料进口渠道，是三井物产具有流通支配力的重要基础。

　　其次，因为要做产业整合者，三井物产是否投资某个项目的主要考虑因素不是追求利润第一，而是追求长远的产业发展空间。

　　最后，与财团所属企业共同投资，但三井物产本身并不做大股东。三井物产在被投资企业所占的股份一般在5％～10％，三井物产也并不直接进行生产活动。它会让财团所属企业控股，之所以这样做，是因为它认为，财团所属对口企业才是该行业的专家，这样才能确保经营决策的科学性。

　　决策体系：有为而有不为，无治而无不治

　　像三井这样如此庞大的组织如何进行决策？

　　就财团这个层面而言，“二木会”是三井财团的最高领导机构，由财团内26家主要大企业集团共同组织，目的是定期聚首、互通信息、统一决策、协调战略、促进友好。其中三井银行、三井物产、三井不动产是财团的三大支柱企业。这三大企业的首脑人物形成最高领导核心，对外代表三井财团。

　　二木会表面看起来似乎只是大佬们的俱乐部，而实际上确实联系紧密，在最高领导人的任用上就可见一斑。东芝是三井财团重要成员之一，被称为东芝“重建之王”的前任社长土光敏夫曾经是三井财团另一企业石川岛播磨重工的社长。在东芝经营出现极大问题的时候，时任东芝董事长的石板泰三就曾直接任命土光敏夫为东芝社长。

　　这种高级经理人在财团内部流动，在当时和现在的三井都十分普遍。对于财团参股比较大的公司，商社会派几个高层去管理，但也仅此而已；对于参股比例不大的公司，商社不仅不会派高管，甚至不允许它们的公司名称里出现“三井”二字。

　　此外，在日本财团内，担任财团会长的往往不是大股东，而是在财团内部拥有资历和崇高威望的人（一般是财团所属企业退休社长）。日本企业的员工都是根据“年功序列制”从基层慢慢成长起来的，财团的会长也不例外。

　　三井财团的日常协调和决策机构正是综合商社——三井物产。

　　正如上文所言，当三井物产业务部门遇到某个投资项目时，在进行分析判断后，便会拉上财团所属企业对口部门主管和职能部门的同事一起进行一年左右的考察调研。考察结束后，根据考察报告，报三井物产所属部门部长，部长就有权做出是否投资的决定。三井物产一般会邀请财团所属企业共同投资，如被邀请的某企业不愿意参与该项目也没有关系，反正财团的成员单位众多，总有成员单位对已考察项目感兴趣的。甚至，三井也会邀请其他财团的企业加入项目，这种倾向现在已经相当普遍。当然，也有三井物产单独投资的。

　　因此，在三井物产，不存在对财团所属企业进行强制管控，因为这样做根本没必要。作为三井物产本身，一方面是财团所属其他企业的股东，一方面又拥有对这些企业上下游资源的控制，大家是靠一种供求关系把利益联系在一起的，三井物产又何必让别人事事听命于它？

　　白益民介绍，三井物产的员工从来都把东芝、新日铁等当成自己的客人、客户，绝不会把它们当下属企业的。而这，也正是三井物产社长上岛重二在回答中国中央电视台记者关于三井有哪些下属企业的问题时含糊其词的原因。